domingo, 18 de janeiro de 2015

Vender algo mais

Este texto escrevi em 29 de Maio de 2011, mas continua atual...





Estamos numa época de concorrência acirrada. Todo mundo produzindo e vendendo produtos e serviços parecidos. Época esta onde tudo parece que já foi inventado. Que não existe mais espaço para nada realmente novo. Talvez o novo nem exista mais.

É nesse contexto que buscar o diferencial passa a ser algo complexo. Focar no produto passa a ser uma visão limitada e uma possibilidade de esforço perdido. Devemos focar no Cliente, no ser. Lembrando que tudo que produzimos é para o uso dos seres humanos. Sendo assim devemos focar em suas necessidades complexas.

Estamos vivendo um momento Pós-Protocólo de Kyoto (pesquisar: http://www.brasilescola.com/geografia/protocolo-kyoto.htm e também: http://www.eps.ufsc.br/disserta98/bello/cap2.html ) onde previsões apocalípticas trouxeram preocupações jamais vivenciadas. Tais preocupações que se tornaram necessidades que a mídia e o comércio trataram de explorar. Hoje ouvimos falar bastante de sustentabilidade social, econômica e ambiental. 

Aí devemos nos perguntar:
“Meu produto/serviço é sustentável em todos os processos de sua produção e venda?”
“Eu uso esta preocupação com a sustentabilidade em minhas campanhas de marketing corretamente?”

Não vou aprofundar o assunto nesta questão de sustentabilidade por acreditar não ser necessário, partindo do princípio de que isso virou algo banal, de domínio geral. Caso não seja do seu conhecimento recomendo correr atrás do prejuízo e pesquisar o quanto antes.

Outra questão que pode ser um diferencial é parar de vender apenas o produto/serviço e passar a vender como é feito esse produto serviço. O caminho passa a ser mais importante do que o destino. Uma abordagem mais humana onde você vende seu tempo, sua atenção ao invés de apenas um produto passa a ser primordial. Faça o Cliente ser o centro do universo por alguns minutos, horas ou dias. Trabalhe a psicologia na venda. Conduza o Cliente até a solução ao invés de dar a solução e o custo de forma exageradamente objetiva. Sinta quando o Cliente requer objetividade sem atropelar todo o processo. Invista no discurso por trás da obra. Treine sua capacidade de comunicação. Não use técnicas de vendas manjadas de cartilhas ultrapassadas. Valorize e trabalhe a inteligência do Cliente. Envolva toda a família se possível ou pelo menos os presentes na reunião na elaboração das soluções.

Mais uma questão que deve ser explorada que da continuidade a anterior é o que chamamos de “vender uma experiência”. Nesse caso fazemos todo o processo que envolve a venda se tornar algo marcante na vida do Cliente. Um acontecimento! Para ilustrar podemos pegar os Feirão da Casa Própria da Caixa onde os vendedores fazem uma verdadeira festa e tocam sinos quando uma casa é vendida. Sinta prazer em vender e transmita isso ao Cliente para que ele sinta prazer em comprar.

“Vender um sonho” também é importante, pois este produto/serviço que o Cliente busca pode ser apenas uma necessidade básica, mas um bom vendedor é capaz de transformar essa necessidade em sonho quando surpreende o Cliente indo além do que ele esperava. Brinque com a imaginação do Cliente. Faça ele já se sentir dono do produto. Deixe-o ver, tocar, cheirar, sentir o produto. Para vender sonhos você precisa ser um sonhador. Aprenda a sonhar pra depois ensinar. Um exemplo do que estou falando é o vendedor de carros que oferece um teste-drive e demonstra o quanto aquele carro é capaz de melhorar a vida de quem comprá-lo. Mostre os benefícios por trás dos benefícios.

“Faça o Cliente se sentir rico!” Toda a abordagem deve ser conduzida seguindo essa premissa. Paparique o Cliente dentro de um limite que não fique forçado, que seja natural. Comente as conseqüências positivas (status) perante a sociedade que o Cliente vai ter ao adquirir seu produto com a cautela necessária. Mas recomendo estabelecer o perfil do cliente e explorar quais dos sete pecados capitais vão funcionar melhor favorecendo a venda do produto. Gula, avareza, cobiça, vaidade, preguiça, ganância e luxúria fazem parte da personalidade de todo ser humano mesmo que em pitadas suaves. Explore estas fraquezas com sabedoria, mas obviamente sem exageros ou conotação negativa.

“Vender soluções!” Costumo dizer que um bom vendedor é aquele que vende o que o Cliente realmente precisa, e não o que ele quer porquê acha que precisa. Seja um vendedor consultor. Aquele que orienta o Cliente na melhor compra. De sua opinião e explique o porque. Conheça seu produto e sua utilização de cabo-a-rabo. Fale a verdade sobre o produto mesmo que isso represente perder a venda, pois hoje em dia a satisfação do cliente é mais lucrativa do que a própria venda. Saiba a hora certa de ser flexível ou intransigente. Se você sabe que a compra de determinado produto vai trazer a necessidade da compra de outro, avise e se puder ofereça. Não espere ele mesmo descobrir e ter que voltar novamente à sua loja ou te chamar novamente a casa dele. Faça isso mesmo que este produto não faça parte da sua alçada. Tenha sempre bons contatos para repassar ao cliente prevendo suas necessidades. De o máximo de informação técnica sobre o produto/serviço possível. Conte também a história do seu produto no mercado, sua origem e sua trajetória. Faça isso também com a história de sua empresa.

“Não venda preço. Venda qualidade!” E vender qualidade requer tempo. Nunca tenha pressa de concretizar uma venda, mas por outro lado, nunca prolongue o processo além do necessário. Não existe nada pior do que vendedor que não para de falar mesmo após o Cliente dar sinal de que quer fechar negócio. Fique atento aos sinais e feche assim que possível. Vender preço te coloca em posição desfavorável onde a qualquer momento você vai ser explorado, diminuído e perturbado pelo péssimo perfil de cliente que se atrai apenas por esse quesito. Foque na qualidade mesmo que isso represente perder algumas vendas. Lembre-se que se você perdeu um Cliente pode ser porquê ele nunca foi seu. Não da pra ganhar todas. Perder vendas por questão de preço não prejudica a imagem da empresa, mas por questão de qualidade é vergonhoso.

“Tenha um código de conduta.” Quebrar algumas regrinhas básicas é comum e humanamente aceitável, mas existem regras de mercado que devem ser respeitadas. Lembre-se que o Cliente está cada vez mais informado e exigente. Hoje em dia não dá mais para enganar muita gente por muito tempo. O Cliente sabe dos seus direitos e como cobrá-los. Outra armadilha é o Cliente safado que pede pra você dar um jeitinho, esse é o pior tipo, pois suga o que ele quer de você e depois sai desvalorizando seu profissionalismo e até o seu caráter. Como se quem pede não seja tão canalha quanto quem faz. Evite cortesia com chapéu alheio, pois o cliente pode até ficar contente, mas ele nunca vai te respeitar como profissional. Só faça cortesias que a empresa permitir caso você seja funcionário e que o seu lucro permitir caso você seja o patrão. Seguir regras impõe moral e agrega valor. Perca a venda, mas não perca a linha. Fuja de Cliente Leiloeiro. Esse tipo de gente não acrescenta em nada, só leva o lucro da empresa embora.






















+Luiz Mariano  (MARCENEIRO)